Deuxième partie de notre rencontre de la semaine avec Grégory Rulquin !
Pourquoi avez-vous débuté conjointement les boxes et les vans ?
« Nous avons débuté de concert les boxes et les vans qui ont été des productions équivalentes durant très longtemps. La partie van est un peu supérieure maintenant mais les deux parties se portent bien. Ce sont nos deux fers de lance. Si on regarde bien, les matières pour créer ces deux structures sont assez similaires. Il faut beaucoup de métal pour faire le châssis d'un van tout comme pour une façade ou une séparation d'un boxe. On est quasiment sur les mêmes matières même si évidemment le remplissage n'est pas le même puisque c'est plutôt un matériau composite dans le toit du van alors que dans les boxes, on va avoir du bois, de la résine … Au départ, j'avais besoin de boxes pour mon centre équestre, nous avons donc fabriqué nos boxes tout en ayant à l'idée d'essayer d'apporter des choses nouvelles en France car nous avons travaillé énormément sur tout ce qui était évacuation mécanique du fumier car je pars du principe que vider un boxe, c'est bien mais ce n'est pas ce qui est le plus intéressant. Les chevaux méritent mieux que ça. C'est chronophage et c'est usant. Je vois chez les agriculteurs qui manipulent la fourche toute leur vie les séquelles physiques que cela peut engendrer, en plus du prix de la main d'?uvre qui coûte toujours plus chère alors autant la dédier à des choses plus importantes. Je pense que nous avons aujourd'hui la gamme de système d'ouverture d'un box avec un tracteur, un télescopique ou un valet de ferme la plus complète en Europe. »
Est-ce justement la matière première qui a guidé la suite de votre développement avec les obstacles, les chapiteaux et la suite ?
« Au travers du développement, il y a des choses qui apparaissent. Nous avons notamment commencé à travailler l'aluminium qui commence à prendre une part importante et l'on se rend compte qu'il y a encore beaucoup de choses à développer. Le marché du chandelier en aluminium est assez important et c'est un très bon produit mais nous ne voulions pas faire le même que les autres. Nous avons donc travaillé sur un chandelier à assembler et à visser et donc non soudé, ce qui permet des gains en transport. Un système que nous avons breveté et permet de livrer par n'importe quel système de livraison de collis avec une résistance plus importante que si c'était soudé. Dans le même ordre d'idée, faisant beaucoup d'aluminium et soudant beaucoup de bâches, nous nous sommes dit que les deux mis ensemble, nous pouvions également faire des chapiteaux. C'était une évidence. Cela nous a permis de développer des produits plus pérennes, comme le haras de Jardy avec l'Orangerie ou des structures VIP chauffées et climatisées de très haute gamme. »
Si les bureaux de Cheval Liberté sont situés à côté de Vittel, les deux sites de constructions qui sont amenés à continuer à se développer sont installés en Pologne.
D'une société qui débute en faisant quelques boxes pour son centre équestre à la société qu'elle est aujourd'hui, cela représente pour vous un chemin de croix ou cela correspond à vos espérances de départ ?
« Je ne me suis jamais fixé de grands objectifs de multinationales car quand on démarre, on ne connaît pas toutes les clés et tous les chiffres d'un marché. En revanche, de ce que j'avais observé au travers ce que mon père avait pu réussir, je savais qu'en travaillant, il y avait plus de chances d'y parvenir et de prendre des parts de marché. Il est certain qu'aujourd'hui, j'analyse un peu plus les marchés avant de débuter la production de certains produits ou d'investir dans des machines. Je n'avais néanmoins pas d'idée de ce que pourrions faire. Je n'avais pas fait d'école de commerce, j'avais juste vécu au travers de la vie familiale les activités que mes parents avaient. J'avais juste dit que nous allions faire au mieux, je pensais juste qu'il y avait suffisamment de place et que l'Europe était un grand terrain de jeux. C'est le marché qui nous a poussés ainsi que la demande des clients car nous n'avons quasiment démarché aucun de nos revendeurs actuels. Ce sont eux qui nous ont contactés que ce soit sur des salons ou par téléphone. Hier, nous avions encore rendez-vous dans nos bureaux avec notre importateur australien. Tous les contacts se sont fait par mail et c'était l'une des premières fois où nous le rencontrions. Nous n'avons pas cherché à aller au-delà du continent européen mais nos produits plaisent. Derrière, même si ce n'est pas un chemin de croix, la course a été de pouvoir fournir la quantité que l'on nous demandait. Depuis maintenant une dizaine d'années, nous avons décidé que nous décidions la quantité avant et que l'on maîtrisait la qualité. Il n'était pas question de sortir des produits en quantité de plus en plus importante et de dire qu'on s'en moque. Le but étant que les gens viennent nous rechercher pour la qualité qu'ils ont pu trouver pour tenter de créer un cercle vertueux qui fait que quand quelqu'un a acheté un van chez nous, quand il doit construire des boxes, il se dit « pourquoi pas aller voir ce qu'ils font » et vice-versa. Et toujours dans cette idée de proposer quelque chose qui soit accessible. »
C'était un regret pour vous de ne pas avoir faire d'école de commerce ?
« Non, c'est juste une conséquence. Je pense que si j'avais travaillé un peu plus à l'école, j'en aurais certainement fait mais je n'ai aucun regret. Ma scolarité s'est passée de manière très sympathique. J'ai beaucoup apprécié d'aller à l'école mais à un moment, j'ai plus eu envie de travailler de mes mains. Après, on redécouvre tout ce qui s'apprend dans les écoles de commerce. C'est vraiment très intéressant si ce n'est qu'il y a des moments où l'on se rend compte qu'on réinvente des choses qui existent … mais d'un autre côté, cela permet de les faire simplement à sa manière. L'important, c'est d'y arriver et que les collaborateurs soient contents et les clients aussi.»
Gérer les centres de production, la distance entre les usines et les bureaux cela faisait partie des difficultés du travail ?
« Les problèmes à gérer, nous les avons découvert en avançant. J'ai la chance d'avoir Bogdan Malley qui dirige les usines depuis le début et je ne me fais aucun souci à ce niveau. Lorsque nous discutons ensemble, c'est pour parler de stratégies d'investissements, de gestions, de clôture de bilans, de quantités de production … plutôt que de détails de production que je connais. Je suis régulièrement dans nos usines qui se situent sur deux sites en Pologne mais je n'ai pas ces soucis quotidiens. Pour la partie marketing, tout est fait depuis la France et là, on parle de publicité, de catalogues, de commandes … Mon rôle aujourd'hui, c'est d'harmoniser la production et la vente car entre ce que le vendeur veut vendre et ce que l'usine peut produire, ce n'est pas toujours évident. Naturellement, l'humain va à la facilité et c'est quand même le client qui décide. Il faut donc trouver un compromis qui jusque-là n'a pas été trop mal géré. Faire les bons choix et le moins d'erreurs possible pour que l'on apporte suffisamment de travail à l'usine pour qu'elle soit rentable, ce qui permet de nouveaux investissement et de nouveaux projets. »
Le développement d'internet a été un bel outil pour les ventes ?
« Comme pour tout entrepreneur, internet est un formidable outil de communication. Il faut pouvoir le comprendre, l'apprivoiser et se l'approprier à sa manière car chacun est différent et chacun à son image. Il ne faut pas abandonner la presse écrite qui a toujours une valeur, il y a la presse audiovisuelle puis il y a internet qui est un nouveau monde qui vient de s'ouvrir et dont je fais partie comme client et comme consommateur tous les jours. Ce qu'il faut donc, c'est comprendre les besoins de nos clients pour essayer de leur proposer l'offre pour que cela ne devienne pas un ennemi mais bien un outil supplémentaire. »
